导读： 近日， *** 核准农夫山泉不超过138亿股境外上市外资股，完成本次发行后，农夫山泉可到香港交易所主板上市。 农夫山泉是一个无人不知无人不晓的品牌，但对于这个公司背后，可能还有很多你不知道的秘密。 作为一家饮品
近日， *** 核准农夫山泉不超过138亿股境外上市外资股，完成本次发行后，农夫山泉可到香港交易所主板上市。
农夫山泉是一个无人不知无人不晓的品牌，但对于这个公司背后，可能还有很多你不知道的秘密。
作为一家饮品公司，农夫山泉的赚钱能力超乎想象。
农夫山泉的年营收近250亿，饮用水毛利率达60%。 平均单价为2元/瓶的矿泉水，毛利可达12元 。
饮用水本身的成本并不高，原料方面就是水，不需要“生产”，大部分的成本开销在包装和运输上。业内笑称，与其说是卖水，还不如说是卖瓶子。
农夫山泉从成立就开始布局了很多水源地，并在水源地附近建立了生产基地，可以就地取材。这样多点布局的方案，不仅能覆盖全国市场供应，有效缩短运输半径，减少产品从生产线运送至货架的时间，还能控制物流开支，保障利润水平。
农夫山泉招股书显示，2017年、2018年及2019年，农夫山泉的营收分别为174亿元，204亿元及240亿元，2018、2019年的收益同比增速分别为171%、173%。同期内，农夫山泉经调整后的年内净利润分别为33亿元、36亿元、49亿元。
这种营收能力，让它成为中国软饮料行业盈利能力最强的企业之一。在瓶装水行业，农夫山泉拥有高达26%的市占率，其后是怡宝、百岁山、康师傅、冰露、娃哈哈。
农夫山泉除了矿泉水，很有很多其它的饮料类产品，比如功能饮料“尖叫”、茶饮料东方树叶、NFC、维他命水、农夫果园、水溶CIOO等，品类虽然多，但农夫山泉的主要收入来源依然是瓶装矿泉水。
水作为刚需品，有很大的用户量，但它的差异性也很弱。
想把水卖好，关键在于找到差异性，去建立自己的竞争壁垒 ，而农夫山泉在这一点上恰好做的是更优秀的。
农夫山泉首次使用了“天然水”这一概念，在当时大家都在宣传纯净水的时候，农夫山泉竟然另辟蹊径，表示：经实验证明 纯净水对 健康 无益 ，从此改为全部生产天然水。
农夫山泉一直在围绕“天然、 健康 ”的理念进行营销，比如在做农夫果园时，农夫山泉声称自己找到了全国最顶级的水果供应商，在全世界寻找合适的生产基地，并投入大量的研究，做“自营”供应商。
在广告中配上穿白大褂的实验人员，就很能让人们对农夫山泉的品质产生好感。
但事实上，农夫山泉的水源曾被曝出水源污染的事件，而就果汁来说，由于用户看不到水果的品质，因此使用便宜的，品相不好的水果做为原料，后期大量加糖是行业内公开的秘密，农夫山泉的宣传更多的也只是“说说而已”。
农夫山泉知道顾及“里子”，也知道“面子”的重要性。
农夫山泉在营销上的能力从90年代刚有电视广告的时候，就体现的淋漓尽致。
首先是广告语，除了 “ 农夫山泉，有点甜 ” 和 “ 我们不生产水，我们只是大自然的搬运工！” ，再到“每一滴水都有它的源头”，农夫山泉在文案设计上的天才还展现在其它产品线上，比如“农夫果园，喝前摇一摇”？，个个朗朗上口，属于教科书级别的的魔性和洗脑。
农夫山泉在设计上使用了最扎眼的红色，在当时以蓝色、白色，和绿色为主的瓶装水市场中获得了突破。
另外农夫山泉在一些设计上也很用心，比如做伸缩瓶盖，可以在不接触瓶口的情况下饮用，还被农夫山泉植入到世界杯广告中，倡议在学校、运动场合进行卫生饮水，一度成为爆款。
睒睒是一个比较低调的企业家，他如今已是100多家公司的实控人，企业覆盖了药品、保健品、饮用水等多个领域，我们熟知的龟鳖丸、清嘴含片、成长快乐、母亲牌牛 *** 、朵而胶囊等等，都是他所持有公司的产品。
上市被认为是一家企业做大做强的标志，而在睒睒的众多企业中，农夫山泉是最有实力的一家，其实早在2003年，农夫山泉就被浙江证监局拟定为上市公司，2008年又和中信证券签署了上市辅导协议。
对于上市的传闻，钟睒睒也只是回应称：“农夫山泉没需求，因此不需要上市”。如今，农夫山泉终于成为一个行业的巨头，走上了上市的道路。
但和可口可乐和茅台相比，农夫山泉也并没有那么强烈的优势，在配方方面没有秘密和专利，也无法做到茅台那样的溢价水平。
图自很帅的投资客
农夫山泉的“10大水源地”已经成为其招牌，这包括4处山泉水，1处深层地下水，2处矿泉水，1处深层库水和2处深层湖水。
但这些水源地不归企业所有，它们也开始被其他企业偷窥，伊利投资744亿元在吉林长白山建设矿泉水项目，华润怡宝和娃哈哈也开始了类似的布局。
在公司的风险中，水源的不稳定被列为很重要的因素，“我们持续寻找新的优质水源，从而为未来的业务发展奠定基础。”招股书中说。
但无论如何，饮用水依然有很强的可替代性，农夫山泉可以在包装和营销上下功夫，但它做不成依云，无法获得更高的溢价能力。它只能通过不断的广告和营销，去保持人们对其品牌的认知。
从这个角度讲，农夫山泉从90年代到现在，以至于更远的未来都不会有太大的变化，只是上市后，它从“有点甜”，变成了“有点钱”。
开水店是个成本高，利润低，劳心劳苦的生意，也不可能一朝发达，主要是薄利多销，如果你真要做的话，我给你些建议！
我不知道你有多少钱来发展这个店，我假设你资金有限，找店面的话要便宜点的，不用开在路边，路边的房租基本上都会比较贵，你是开水店的，客户主要通过自己跑出来的，所以不用开在路边，节省开支，可以开在靠近路边的新村，或者大夏后面，租金便宜，而且出入方便，选店面一定要考虑好，因为确定了店面之后，店面周围3公里的范围内就是你通常的活动范围，所以选址很重要～～～
还有进水，推销，以后还要请人，买水桶，桶和桶之间也不一样，价格也不一样，就说桶的话都有的学了，还有，你开水店的话，饮水机总要有吧，坏了你要帮客户修吧，还要发行自己店里的水票，还要请个专门接 *** 的人，接 *** 的也很重要的，所以别看做这种小生意，烦的不得了，如果你是从零开始的话，很多东西要学的！
进水的话你可以到别的水店去打听一下，也可以直接到水厂去进货，水桶可以直接买水厂里的，但不要签什么销售协议，省得日后麻烦。还有，我是无锡的，和你那里可能有些不一样，但大制是相同的。我对做水这行挺有经验的，如果你还有什么问题你可以补充，我会关注的！
在资本市场中，这瓶水或许此时很甜，但远不如可口可乐、茅台令人上头，如何在这场没有硝烟的战场上脱颖而出，值得农夫山泉继续思考。
曾经的农夫山泉“有点甜”，如今的农夫山泉“有点渴”。
4月29日晚间，农夫山泉正式向港交所递交招股说明书，中金公司和摩根士丹利担任联席保荐人，募资规模预计为10亿美元。一个庞大的瓶装水“帝国”浮出水面。
过去20年，坊间有关于农夫山泉上市的消息未曾断过。
早在2003年，农夫山泉就被浙江证监局定为“拟上市公司”，直到2019年1月12日，中国 *** 浙江监管局发布《中信证券股份有限公司关于终止农夫山泉股份有限公司辅导的报告》显示，农夫山泉历经中信证券10年的上市辅导，经双方友好协商，辅导协议在2018年12月终止。
超10年的上市辅导都迟迟没把农夫山泉送上A股，面对沸沸扬扬的争论，农夫山泉股份有限公司董事长兼总经理的钟睒睒只抛下一句“资本市场讲究需求与被需求，农夫山泉没需求，因此不需要上市”，回应了争论。
相较于对农夫山泉IPO的冷处理，钟睒睒对兄弟公司万泰生物的上市却更为上心。据投资界报道称： 2001年因经营状况不理想，万泰生物股权 *** 频繁，看中大 健康 版图的钟睒睒一举拿下万泰生物，直接及（通过母公司 养生 堂）间接方式持有其83%股权，成为万泰生物的实控人。自2016年6月开始，万泰生物就已迈开上市的步伐，历经三年，三次提交招股书，如愿上市。
这边兄弟公司刚完成上市敲钟，另一边“不需要上市”的农夫山泉直奔港交所IPO？
有观点认为，农夫山泉此举并不突然，或为踏入20时代，农夫山泉需要融入新血液，而且它也曾冲击过A股。
据虎嗅网的报道，农夫山泉目前的估值已经在千亿港元，有更乐观者甚至喊出了1300亿港元的“叫价”，农夫山泉有着强盈利能力，招股书让外界知道，原来口口声声“不需要上市”的农夫山泉一直都在闷声发大财。
2012年到2019年间，农夫山泉都保持着国内包装饮用水市场占有率之一。青山资本的研究报告也显示，在瓶装水行业，农夫山泉拥有高达26%的市占率，其后是怡宝（21%）、百岁山（10%）、康师傅（9%）、冰露（9%）、娃哈哈（7%）。
而最常见的瓶装550ml的农夫山泉饮用天然水，超市零售价才2元/瓶，电商平台箱装12瓶价格为159元，平均每瓶也不到14元。
价格不高的包装饮用水，毛利率却很高。
据市界报道称：从2017年至2019年，农夫山泉包装饮用水产品的毛利率变动不大，以最近的2019年的数据为例，农夫山泉包装饮用水产品的毛利率高达602%。
在农夫山泉的销售成本中，原材料和包装占比更大。再以2019年为例，农夫山泉的原材料包括用于生产产品瓶身的PET，以及糖、果汁等，不过，单PET就占了销售成本的316%；包括纸箱、标签、收缩膜在内等包装材料，占了销售成本的315%。
农夫山泉最核心的——水源，反而是更便宜的。
相信多数读者对农夫山泉最深的印象便是那句“农夫山泉，有点甜”的广告词，此外还有包装上那个醒目的红盖子。
经过几十年的运营，农夫山泉让这个包装变成了它的专属标志。但从2015年开始，钟睒睒从农夫山泉的外观设计上下功夫，着手创新，走起高端国际路线，靠颜值传播。
据企查查显示，农夫山泉有限公司对外观设计方面的专利申请最多。
这款珍藏款瓶身设计邀请了三个国家的5个工作室，历时3年，经历58稿，300余设计后才最终定稿，该设计还荣获了包装领域的五项国际大奖。
2015年，农夫山泉公司就该瓶贴申请了9项外观设计专利（中国外观设计授权公告号 ：CN303267061S- CN303267067S，CN303257904S和CN303711507S）。
学生款瓶身的设计于2014年申请外观专利（中国外观专利授权公告号：CN303263622S），申请人将不同高度的瓶身作为相似设计来申请。瓶贴的设计于2015年初在中国分别申请了4项专利（中国外观设计授权公告号：CN303257919S，CN303257918S，CN303257917S，CN303267071S）。
农夫山泉公司对婴儿款瓶身也于2014年在中国申请了共3件专利，（中国外观设计授权公告号， CN303117972-CN303117974S）。通过和实际产品的对比，农夫山泉公司最后选择了公告号为“CN303117973S”的外观作为主打产品的包装。
有报道称上面三款新颖的瓶身设计一出，新产品的销量8个月内破亿，同时农夫山泉的知名度和企业品牌形象都有了提升。
审协北京中心外观部的陆昊彤曾发表观点称，瓶装水市场竞争激烈，品牌众多且消费逐渐向高端化上移，如依云、巴黎水等品牌明显增长，以天然水为主的农夫山泉或许受到一定影响。农夫山泉花大手笔如此注重专利申请，其内涵是以包装瓶外观改变带动大需求量增长，提高产品的附加价值。
在资本市场中，这瓶水或许此时很甜，但还远远不如可口可乐、茅台令人上头，如何在这场没有硝烟的战场上脱颖而出，值得农夫山泉继续思考。
（本文仅代表作者观点，不代表知产力立场）
随着经济的发展，产品的包装设计也已经开始使用多种材料，对于啤酒来说，很多商家更喜欢用玻璃瓶的包装设计材料。因为啤酒作为一种食品，在包装设计的过程中不仅要考虑美观性，还需要考虑到包装设计的安全性，玻璃瓶则满足了这一要求。
玻璃瓶具有阻气性好、存放寿命长、透明度好、易回收等优点，但存在生产中能耗大、笨重以及易爆炸伤人等问题。近来，以啤酒包装为主目标的高阻隔性PET瓶的开发研究已成为业界的一个热点，经过长期的、大量的研究工作，已取得实质性进展。
啤酒对光和氧极端敏感，而货架寿命通常要达到120日，要求啤酒瓶的氧渗透性在120日中不大于1×10-6g，CO2的损失不超过5%。该要求是纯PET瓶阻透性的2~5倍;另外，一些啤酒厂对啤酒采用巴氏消毒法，要求耐峰值温度达到298℃，而纯PET瓶的强度，耐热性，气体阻隔性均达不到啤酒瓶的要求，因此，人们竞相研究开发各种阻透，增强的新材料及新工艺。
目前，用聚酯瓶取代玻璃瓶和金属罐装啤酒的技术已经成熟，商品化过程已经起步。据《ModernPlastics》杂志预测，未来3~10年，全世界将有1%~5%的啤酒改用PET瓶包装。
首先、因为啤酒里含有酒精等有机成份，而塑料瓶中的塑料属于有机物，这些有机物对人体有害，根据翔实相容的原则这些有机物会溶于啤酒中，当人饮用这样的啤酒时同时将这些有毒的有机质摄入体内，从而对人体造成危害，所以啤酒不用塑料瓶来装。
其次、普通的窗玻璃、油瓶、酒瓶等带有淡淡的绿色，这是制造玻璃的原料里含有二价铁离子杂质带来的绿色。有些药瓶、啤酒瓶、酱油瓶却是棕**的，这仍然是铁的杂质造成的，不过不是二价铁离子，而是三价铁离子。
啤酒中重要的原料之一是啤酒花,它赋予啤酒特殊的苦味而啤酒花中的成分是光敏感的,在阳光中紫外线的作用下会分解,产生不愉快的"阳光臭"有色的玻璃瓶可以在一定程度上减少这种反应发生不过棕色瓶的效果要好于绿色市面上有无色透明瓶装的啤酒,生产中加入的酒花是经处理过的。
啤酒的包装设计不仅能够满足包装的基本要求，更能够满足啤酒的性能要求，在可见的将来，玻璃的啤酒瓶将会占有更大市场。
渠道建设先天不足
1997年，农夫山泉以“有点甜”一炮走红。但是成名之际，农夫渠道建设落后一着，埋下隐患，演变到今天，已经成为农夫“先天不足”的内在缺陷。
农夫出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头。
同样是进军水市场，娃哈哈显然是农夫山泉最直接的对手。当时已经和法国达能合资的娃哈哈不仅有国内更大的纯净水生产厂，而且拥有果奶、AD钙奶、碳酸饮料、茶饮料、营养八宝粥等几十种同一品牌产品，规模优势明显，使得娃哈哈能够牢牢控制着已经建设了近10年的渠道。资料显示，娃哈哈在全国各地拥有3000多个经销商，另有成千上万的二级、三级分销商，娃哈哈掌门宗庆后被称为“织网大师”，通过这张网，娃哈哈产品可抵达最偏远的农村。
农夫采用的是与娃哈哈相同的经销商制度，但是无论在规模、知名度和信誉度上，农夫都无法和娃哈哈相比。
据一位农夫山泉内部人士透露，当时农夫急于在全国铺设一级经销商，无暇顾及更深入、细分的市场，为后来农夫渠道广而不深留下后患。
娃哈哈经销商拿货必须提前付款，娃哈哈先付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款，并给经销商返利。而当时农夫山泉“先拿 *** 款几乎是不可能的事情”，这位内部人士说。
农夫各地经销商的进货数量和娃哈哈经销商的进货数量无法同日而语。据农夫一销售人员回忆，当时农夫山泉水的销量和当时的“水王”娃哈哈相比，始终没有超越1:10。
但是，农夫也有其销售强势的地区。“上海、北京、深圳，这三个城市是农夫做得更好的地方。”一位长期观察农夫山泉的资深人士这样对记者说，“因为农夫的产品比市场上同类产品高端，以天然为卖点，更符合大城市消费者的需求。”
而另一个不能忽视的事实是，农夫山泉出道的1997年，正是家乐福这样的大卖场在中国一线城市跑马圈地的时段，农夫抓住了这个机会。至今在上海等主要城市的超市里，农夫依然是其他水产品的劲敌。
天然水的代价
2000年农夫山泉发起“天然水和纯净水”争论，农夫山泉名气扶摇直上。农夫成了高品质和健康水的代名词，也让其宿敌——同城的娃哈哈讨不着半点便宜。
但是农夫没有想到，这个“天然”也成了日后农夫全国扩展的一个限制。因为天然，农夫在选择水源和瓶装厂的时候限制很多：瓶装厂要接近水源，水源必须符合农夫的宣传口号“无污染、源自天然”。
时至今日，农夫在全国也只有4个生产厂，“这4个生产厂靠近农夫山泉的4个水源，吉林、河源、丹江口，还有千岛湖。”农夫内部人士向记者透露。
生产能力的局限不仅影响农夫系列饮料产品的产量，更导致农夫物流成本居高不下。
由于只有4个生产厂，农夫大多数产品的运输都是远距离运输。农夫所有生产厂都选择在有铁路终端的地区，然而铁路运输成本高，而且不能直达很多销售网点。
农夫山泉前品牌经理胡滨曾说，这种物流方式提高了农夫经销商的运营成本，是娃哈哈汽车物流方式所需成本的三倍或三倍以上。各地的经销商还要承担一定运输费用。
“现代化生产”的娃哈哈在拥有覆盖全国的15个生产厂，它可以选择汽车运输的方式，直接将产品送到终端货架和二批商的仓库，效率高，大大节约经销商的资金。
汽车运输的另一个好处就是能够更快地对市场作出反应，订单的处理时间和货款的确认时间短。
这表现在客户销售终端就是“终端 *** 商和消费者都能够更便捷、快速地接触产品”。一位长期观察农夫的资深人士说：“因为在中国的大多数市场，消费者不会预先设定购买的产品，而是在可选择范围内选择产品。”
“这也是养生堂为什么采用高价的产品策略的原因，一方面是走差异化路线的需要，一方面也是用高价产品给自己和渠道客户弥补利润的不足，用产品和策划优势来弥补渠道劣势”胡滨曾这样说道。
高价策略不够坚挺
养生堂的每一款产品都以高品质为卖点，不管是更健康的天然水，还是领先市场的农夫果园，以及今年新推的气茶。可是这种高价策略往往并不坚挺。
2003年，养生堂推出农夫果园，将零售价格制定在35元到40元之间，为销售商留下了充裕的利润空间。
但是就在2005年，农夫果园价格体系失去了对终端的指导意义。据公开资料显示，今年3月份到5、6月份，农夫果园送抵终端价格一降再降，从最初的70元/箱降到了62元/箱，远远低于了指导价格65~66元/箱。这种情况导致不少终端小店对农夫业务员失去信任，有的业务员甚至被当作骗子。
而农夫山泉在超市的售价，也经历了每瓶15元，到12元，再到目前1元的滑坡。
另一方面，养生堂的产品还存在渠道压货现象。另外记者在超市发现，正处于促销期的农夫果园没有明显的促销标志或者配合活动。
“根本原因是农夫在管理上有问题。”一位农夫山泉内部人士向记者透露，“企业的销售总监更换频繁，上一任到下一任只有2到3年的时间，每一个人知道自己做不长，没有系统的发展思路。”而且“每一位销售总监上台，我们的大区经理都会更换”。
而公司内部所有的高层，“几乎都是钟总的亲戚或者是其妻子的家人。”
如此频繁更替销售总监，经销商的忠诚度首先大打折扣，由于缺乏稳定性，经销商都不愿意主动去拓展市场。“管理体制不透明，几乎每位上任的经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔。”这位人士说。
钟晱晱当然也对此十分了解，但是管不过来。于是愈发“任用家里人”来防止“肥水外流”，可越是如此，企业就越缺乏有效的管理体系，越“留不住人”，愈发需要依靠他个人本身的力量和能力。
资金考验
“一个头脑清醒的企业掌舵人，要把一半时间花在资金的运用上。”前不久，钟晱晱接受央视《对话》栏目采访时如是说。
2004年初，他花了6000万元上ERP管理系统，对渠道流程实行再造。业内评价这是钟晱晱向企业内部管理问题开刀的预兆。
“其实我们的企业家都知道怎么做，问题是资金是一大制约。”上述资深人士这样对记者说，“农夫和娃哈哈的一个更大的区别就是，娃哈哈10多年的发展，又有达能撑腰，资金充裕，即使有一些系列产品开发失败了，都不会对它有多大冲击。”
可是农夫山泉远没有这样财大气粗。“2003年，钟晱晱开发农夫果园的时候，几乎把所有的资金都投入了。当时就是赌一把，要是输了就全没了。”农夫的内部人士这样对记者说。
而定位更高的农夫系列产品，其成本比竞争对手高。据农夫采购部门的人员介绍，仅农夫山泉使用的宽口瓶瓶盖的成本就是娃哈哈的5倍。而农夫果园采用的原料不是大多数企业采用的甜味剂，而是成本更高的白砂糖。
饮料业竞争激烈，农夫产品的利润非常微薄，“我们都是靠跑量来维持。”农夫的内部员工这样对记者说。
薄利需要扩大销量，势必又需要对水源、生产厂以及物流和渠道加大投入，资金是首要的问题。
2004年，农夫山泉在水厂建设上的投入已超过人民币12亿元，除千岛湖的水厂是靠自己的资金以外，其余大部分来自银行贷款。
2004年广东河源的新基地建设所需的10亿元投资，无疑又等于再次掏空公司的荷包。
上市成了钟晱晱最迫切的一个任务。
2002年，农夫山泉就着手准备上市，上市主体为由浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司改制而成的农夫山泉股份有限公司，养生堂持有其中六成股份。农夫山泉股份公司一成立就积极筹备上市融资，并于是年8月结束上市辅导期。
但是IPO并没有按预期进行，时至今日，农夫的上市还在运作阶段。
2016年，农夫山泉包装升级后沿用按压瓶盖，获得了中国包装“金钥匙”大奖。这是由中国包装联合会主办的评选活动，旨在表彰包装设计和创新的企业和产品。农夫山泉沿用按压瓶盖的设计，能够方便消费者饮用和携带，同时也具有良好的密封性和保鲜效果。在此次评选中，农夫山泉凭借其创新的包装设计和卓越的市场表现，获得了“中国包装‘金钥匙’大奖”。
农夫c100：造水英雄的柠檬兵法
在汇源进入可口可乐版图之后，本土饮料企业已被可口可乐、百事、康师傅和统一四大家族形成十面埋伏之势。这是一个本土企业依靠差异化突围的典型案例，其对品类战略的实践是，每一款新品都能创造一个新的细分市场……
葛文奎的桌上横七竖八地摆着20多只尚未定型的瓶子，在养生堂大厦二楼那间空旷的办公室，这个年轻的设计总监已经干了足足八年，包括尖叫、农夫果园、水溶C100等的外观设计都出自他的团队。
在农夫山泉，设计总监的职位并不好做，在这家总是希望每一款新品都能开创一个新的细分市场的公司，差异化战略被奉为经典。水溶C100的瓶型设计一共捣腾了6个多月，直到一款灵感来源于GUCCI、CHANEL08年透明手提包的瓶型设计被端上台面，这款今年夏天的黑马饮料方才打上了重要一环。
熟悉饮料市场的人都知道，若想在夏季推出一款有影响力的饮料，各大厂商往往在春节前便会开始密集的广告造势。然而，水溶C100在2008年5月份正式上市，直到奥运期间方才投放了之一轮不痛不痒的广告，即便这样，其销售额还是在5个月内远超一个亿。在国内一线城市的许多卖场，这款知名度并不高的产品却频繁卖断货，在大本营杭州，水溶C100一夜之间占据了整个果汁市场10％的市场份额。
一位饮料行业资深人士告诉记者，虽然水溶C100的整体市场表现还处于观察期，但从目前的销售局面看，其已经可以算作农夫山泉差异化战略在近年来的一个突出案例。在今年夏天饮料行业风波不断、各大品牌鲜有大动作的环境下，水溶C100可以做到自然成熟、自然落地，其整个营销过程妙趣横生，而前面所提及的外观设计只是其中一个小小“拉环”而已……
产品差异化 选点柠檬汁
说养生堂是目前最能“生孩子”的国内企业这话确实不假，从早前的龟鳖丸、农夫山泉到其后的清嘴含片、维生素咀嚼片、尖叫等，养生堂的整个产品序列繁复得如同一个迷宫。但细致观察，各类产品无不遵循着一个主线：不寻求在成熟市场谋一个新品牌，而是着力开发一个未有竞争对手的新品类。构建品类正是养生堂引以为豪的企业战略。
——这正符合了李斯·特劳特在其著名的《定位》一书中提出的理论：当你在成熟产业中无法跻身之一梯队时，夺取市场的更好 *** 是，以差异化战略细分出一个新的品类，以“吃螃蟹者”的身份成为人们记忆中该品类之一品牌。
当年的农夫绿茶，就是违背“定位”理论的失败案例。当年养生堂企图在高手林立的茶饮料市场谋一杯羹，却无奈过多的同类产品，早已使市场处于“吃饱”的“边际效用递减”的状态，无论怎样使劲儿，农夫茶也只能跟在别人 *** 后面，销量平平难有建树。而今年的水溶C100之所以跳出现有主流市场的橙汁、苹果汁、葡萄汁口味，着眼在国内尚属空白的柠檬汁品类，也正是缘于这一惨痛教训，走了产品的差异化定位之路。
首先从口味上讲，柠檬独特的酸甜味，本来就是更受欢迎的饮料口感；同时酸味证实了其维生素C功能诉求不假（维生素C药片的味道：酸），这是该饮料更大的卖点。所有人特别是对时尚女人而言，适量补充维生素C是保持年轻活力、美容与增强免疫力的重要手段；同时较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强 *** 的生活习惯。这其中还包含了一个狠招：当人们喝惯了水溶C100时，再喝其他饮料，会觉得淡而无味……
而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争。
与此同时，相比目前众多饮料品牌主推的橙汁产品，柠檬汁非但具有强大的功能诉求，同时也将消费者从橙汁企业主打的“新鲜”和“果肉”两大卖点中拉了出来。如果你仔细研究会发现，果汁饮料普遍的容量会写上450ml、500ml，果汁含量大于等于10％，水溶C100则用了与其不同的精确表达：445 ml果汁含量12％。每瓶所含维生素C相当于5个半新鲜柠檬，这半个柠檬是怎么算出来的，谁也不会去深究，但强调“多出半个”，恰恰就强化了人们对该产品的认识。正是这些看似微不足道的细节差别，共同构造了水溶C100异于同类产品的记忆点。
考虑到上游的柠檬汁产业在国内尚未形成，水溶C100要实现量产必须依靠进口，较高的成本也从根本上决定了其主要消费者是诸如城市白领、学生等时尚人群，从而使整个产品策略定位于中高端消费人群。为了抓住这一部分人的眼球，水溶C100跳出现有市场主流产品的包装形式，选择全透明的、与众不同的比较“另类”的塑料瓶型，看上去大瓶颈、粗瓶身，仿佛容量大，事实上因瓶子相对小而容量稍小，节约了成本。而相比当前市面上色彩鲜艳的果汁饮料，透明的包装设计再加上浅乳白色的柠檬果汁，更能体现天然无添加的健康、时尚感觉。
一个农夫山泉的经销商告诉记者：如果说水溶C100在营销上是成功的，那么很大程度应该归功于产品本身。这也是农夫近来年为数不多的一出世便具备了明显品类特征的子产品。按照迈克尔·波特的《竞争战略》，当一个公司能够向其客户提供一种独特的、对其客户来说不仅仅是廉价的物品时，它便已经具备了差异化营销的基本特征。
据此，水溶C100的中高端时尚、活力人群定位，决定了其广告诉求的不同。
慢传播
事实上，对于农夫山泉而言，开发与对手有明显差异的产品非常重要，同时广泛宣传这种差异，进而让消费者认同这种差异更为重要。饮料行业向来喜欢通过铺天盖地的广告杀出一条血路，只是最终能真正突围的每年也仅有那么几款，知名度和美誉度是不成正比的。
水溶C100的促销显得有些沉闷。它并没有采用传统的广告开路原则，这款终端价45元有着酸酸口感的饮料，被农夫山泉试探性地投放于部分大城市市场。其具体的铺货路径则是后话，只是这种做法所产生的效果出乎很多人意料。
“平均一天的销售量就有50箱，我特意观察过，放在超市里不到半个小时，零售架就会空，需要不断地补货。”杭州某超市的销售人员称。一款饮料能不能卖好是很明显的，你只要观察顾客从看到饮料到放入购货篮的时间即可。“前几年的激活和脉动热卖过一阵，去年没有出现很突出的饮料，果汁饮料一直都不是特别好卖，但是今年的水溶C100真的是很意外。”
一款在推出时定位于15～35岁之间的年轻群体的饮料，能在数个月内迅速占领市场并被各个年龄层的消费者所接受，的确比较难得。
水溶C100的广告在产品上市三个月后的奥运期间推出，主要通过中央台和省级电视台落地。广告的元素很俗套，并无特别之处，无非是常见的小孩加美女模式，显然，广告意在引导从五六岁的小孩到40岁以内的较高收入的白领对此款饮料产生兴趣；同时大胆的45元/瓶的零售价，也显示出其价值远远超过3～35元/瓶的其他品牌果汁饮料，暗示“物有所值”，让追求价值生活同时喜欢新奇的人们想先饮为快。
一个有趣的现象出现在网上。目前关于水溶C100的媒体报道几乎一篇没有，然而网友的零散发言却很多，诸如一家三口分头去超市，最后却不约而同地抬回了相同的三箱饮料，结果一看都是水溶C100；诸如尝过水溶C100之后说，感觉口味和柠檬味果珍一模一样，却不知怎么卖得这样火……
饥饿式分销
“这是一款不适合用喧哗的气氛做宣传的产品。”农夫山泉告诉记者，当初水溶C100的目标客户针对的是具有一定消费能力的年轻群体，这一群体的消费特征是时尚、容易受周围朋友的影响，如果单纯通过广告切入，是很难从这部分人中收到实际效果的。
水溶C100最后选择了饥饿式铺货的方式点燃市场。
具体的步骤是，通过对渠道的控制（暂缓对批发渠道的供货）先在一线城市的学校周边、写字楼附近，以及各类娱乐场所等地铺货，在此期间水溶C100与众不同的包装往往能抓住一部分人眼球，考虑到年轻群体对新事物的接受能力比较强，等到消费势能积蓄到一定阶段，再通过经销商环节大面积铺货。
一个细节是，水溶C100刚在西湖边的书报亭铺货时，便选择了隔位铺货，即相邻两个书报亭往往只选择其中一个铺货。
此外，水溶C100是借助农夫山泉的生产基地和渠道，相比其他饮料巨头，养生堂的产品、促销、分销、价格，最弱的一条就是渠道。因为农夫山泉目前在全国的水源基地都远离市区，因此除了一瓶饮料的正常成本（包括瓶盖、标签、水、市场推广等费用）外，农夫山泉每年支付的运输费用占到其总成本的20％，运费达到可口可乐的3倍。其价格定位决定了它的渠道只能是城市强势，二三级市场弱势。这也是水溶C100的饥饿式分销得以展开的先决条件。
事实上，从农夫山泉的天然水概念到农夫果园混合果汁概念再到水溶C100，不断推出有具备差异化特征的新产品，正是养生堂的生根之道。这些品牌各自独立，相互之间没有延伸关系，在一定程度上避免了某一产品失败后对其他产品造成不利影响的风险。水溶C100之所以能成为黑马，正是因为它将差异化贯彻到营销的每一个细节，当这些细节组合成巨大的产品特质，那它必然会激起星星之火迅速燎原的市场涟漪……
