导读：家族办公室（SFO）、联合家族办公室（MFO）搞清楚自己的需求这些成功的家族需要认识到，“联合家族办公室”本身亦有非常多的分类。从广义看，他们可以是大型综合金融机构的下属服务部门；可以是由独立经理人运营的家族办公室；或者是由多个家族共同出资
家族办公室（SFO）、联合家族办公室（MFO）
搞清楚自己的需求
这些成功的家族需要认识到，“联合家族办公室”本身亦有非常多的分类。从广义看，他们可以是大型综合金融机构的下属服务部门；可以是由独立经理人运营的家族办公室；或者是由多个家族共同出资拥有。
大多数联合家族办公室都会按照托管资产总额收取基本管理费用，同时，还会对额外的服务另外计算服务费用。也就是说，联合家族办公室本身是以盈利为目的的。有时，有些家族也会成为联合家族办公室的创办人。
相对应的，单家族办公室是由家族完全拥有，本身是家族一项日常开支。
由于各个家族有着不同的结构和需要，单家族办公室也会有很多形式。就像企业中的财务部门本身不会获利，单家族办公室不会赚取任何利润，只是运营成本并不低廉。
在某种情况下，设立家族也会需要为单家族办公室提供一些运营流动资金，从中会产生一些利润，这些利润最终归入家族资产，或者用来支付一些FO自身开支。
最重要一点就是，谨慎评估自身在各个领域的能力和技能，以及哪些事务将交由家族办公室管理，哪些服务需要外包。这时，家族面临的抉择，就类似家族企业的日常经营中经常遇到的“自建还是购买”的问题。
成本并不是唯一考量。在挑选哪些投资活动需要交由家族办公室负责，哪些需要进行外包时，成本通常是最重要的决定标准。但是，超高净值家族必须仔细考量隐私和安全因素，以及方便性和对投资的控制力。
投资管理型家族办公室。家族需要考虑，家族办公室是仅仅管理资产投资事务，还是要提供综合 *** ，全面满足家族生活各种层面的需要。对于只进行投资的家族办公室，服务就将局限在资产配置、投资经理的挑选、搜寻私募股权/风险投资机会、整理汇总投资管理报告，有些还会涉及家族银行服务等。
家族成员会涉及不同的税收政策，包括遗产税、国际性的税收等，财产支配权、离婚、不同的财务负担，加之多代人的显著年龄差异，都会让投资管理型的家族办公室变得非常复杂。例如，家族办公室在作出投资决策时，还需通过信托第三方受托人审核。或是在进行资产配置时，需要考虑到控股家族企业的行业及地域分布等。
投资管理型家族办公室的主要目的，就是为了降低各项投资的成本。相对那些由大型金融机构按照具体服务单独计算收费，也就是“菜单式”服务来说，私人投资管理的成本会高很多。但是，更多金融机构仅提供“打包式”服务，其中又包含了很多家族根本不会使用的服务，这时家族办公室的成本优势便能体现出来。
私募股权交易型家族办公室。很多联合家族办公室会同全球各地的同行建立紧密的共同投资关系，这可以帮助客户节省不菲的、原本私募股权基金收取的权益金。这类家族办公室通过自身雇员，汇集大批具有近似投资理念的投资者，从数以百计的私募股权交易机会中，为客户们找出最合适的机会，同时为自身赚取丰厚回报。参与这类交易，不仅可以为各个家族带来资产增值机会，还可以通过由家族办公室构建的社交网拓展自身的社会影响力。
家族银行。通常，家族银行是用来为各位家族成员参与的经营活动提供贷款，或者是投资。大多数情况下是向家族成员创立的新兴企业提供天使投资。家族银行一定要秉承公正原则，加以严密的监督，更好是能引入第三方投资者，共同监督家族成员的实际创业过程。这种情况下，家族银行可以是家族成员控制企业重要的贷款提供者，并从中获取丰厚回报。
最常见的家族银行实例，就是对于拥有稳定收入的家族成员提供购房贷款，与其将利息支付给外部商业银行，不如使利息为家族共有资产带来固定收益。只是，家族成员需要事先对于这类家族内部的信贷设立统一标准并坚持执行，在进行具体放贷时，要由家族委员会投票决定。
有时，家族银行还能把贷款转换成家族企业的优先股，或者是成为非控制性的大股东，由家族成员继续实际控制企业经营，保证经营权不会旁落外部投资者。这时，运营家族银行的家族办公室的功能主要就集中到了辅助家族企业经营，以及为贷款收益找到其他投资机会。
非投资 ***
除了投资管理之外，综合性的家族办公室还会提供更多管家服务。像是家政服务人员管理、渡假别墅的管理、管理各类保险、家族治理服务（诸如召集家族会议、家族理事会例会等）。或是协调家族参与的各项慈善活动，以及为家族成员管理私人信托公司等。有些联合家族办公室也会有这类服务。
人事管理。富豪家里会有很多家政服务人员，从保姆、厨师、司机、园丁，到私人助理、保镖、大管家等的人事管理，更好也交由家族办公室统一管理。让家族成员摆脱这些人事事务，包括 *** 、解雇、签约等，可以让家族成员避免涉及各项由人事关系带来的法律责任。像是家族子女出国留学需要保姆陪同，就不必担心因为移民身份、超时工作等带来的索赔问题。同时，家族办公室的保安专员还能持续不断地对这些雇员进行背景调查和监督，找出各种不利于家族成员的安全隐患。
资产分享管理。综合性家族办公室还可以帮助家族成员协调各类共有财产的使用，像是分享分布在全球的住所、私家飞机/豪华游艇的使用，以及各类可以由多个家族成员分享的资产，避免使用不均带来的家族内部矛盾。很重要的一点，有时使用这些家族共有资产，或者由家族出资为成员包租飞机等，还可能带来一些税务上，或是利益冲突问题，这更需要家族办公室的协调，并保证房产和飞机、游艇得到更好的维护。家族办公室可以将这些维护保养服务外包给当地的专业服务机构。
保险管理。家族办公室可以综合管理各类保险，包括人寿保险、医疗保险、财产保险、车险、各种责任保险，以及商业保险等。拥有广泛资产的家族，光是审核更新各类保单就会耗费很多时间和精力。与其简单地把这项工作交给外部保险经纪，更好还是由内部的专业人员进行管理，不仅可以更多比价，还能避免过度保险等问题。
家族治理。诸如家族委员会选举、家族聚会、慈善捐赠、教育课程等活动，往往最终交由家族办公室负责。
惠裕全球智库FOTT的启幕峰会同时发布的《美国家族办公室调研报告》
调研显示，增加IT投入，掌握和利用“大数据”是目前美国成功家族办公室的一个发展趋势。此外，美国的家族办公室供应商也在寻求发展中国市场、服务中国高净值客户的机会，但双方可能在文化差异和期望值管理方面需要磨合。
受制于监管，运营成本提升
美国家族办公室也面临诸多挑战，如投资风险管理 *** 待改善、行业监管严苛和运营成本上升等。
2008年经济风暴后，行业的监管也对家族办公室的发展带来影响，无论是美国证券交易委员会还是 *** 税务部门，都在不断加强对家族办公室的监管力度及申报要求，从而危及家族的私密性及保密性，家族办公室因此也面临运营成本上升的风险。
“大数据”成为重要工具
调查显示，随着投资领域变得更加复杂和多元化，IT 变得越来越重要，尤其是在降低和缓和投资风险方面。有能力去处理大量数据并且能够监控非流动性资产比如房地产，石油和天然气投资的风险，是目前美国成功家族办公室的一个发展趋势。
与此同时，很多成功的美国家族办公室正在增加对直接投资机会的投入，比如说与对冲基金，私募基金还有风险基金合作，增加掌控权，以降低投资股管理费用，提高投资回报。
亚裔家族期望值普遍高
中国的富豪家庭在选择美国家族办公室服务商方面面临着挑战和机遇。
目前，中国家族获得美国家族办公室服务仍有种种障碍，包括：美国对外国人在美国开设资产管理账户具有一系列要求限制；美国家族办公室供应商需要有基本的资讯来确认家族的资产来源；美国家族办公室供应商一般无法直接服务中国境内的资产，只能服务已经在美国境内的合法资产。
文化差异和期望值偏差，也造成中国富裕家庭与美国家族办公室供应商难以“对话”。亚洲文化传统上强调成绩和业绩，尤其是在投资管理方面。很多美国的投资管理机构对亚洲客户可能会有一些偏见，认为他们有时候“苛刻”，不看大局。另外，美国家族办公室服务的个性化和传统的高质量有时候会造成亚裔客户不切实际的期望值，比如有些时候中国客户会用国内服务行业的标准去衡量美国供应商的服务（尤其是管家服服务），从而造成期望值偏差。
对于中国大陆的富豪家族而言，本《报告》能帮助他们了解美国家族办公室的现状以及服务供应商的特点，为决定将来是否需要美国家族办公室服务做早期判断。对于中国本土的家族办公室服务商来说，本《报告》提供的关于美国家族办公室的投资组合管理模式和服务特色，值得借鉴和学习。借鉴并改进美国家族办公室的投资经验，以满足中国家族的财富管理需求, 可助力中国家族办公室供应商在行业发展的大潮中，取得先机。
《报告》强调，对于已经将资产转移到美国本土的中国家族来说，选择合适的家族办公室服务很有必要。越来越多中国富人通过各种合法渠道将资产投向美国，从一开始就选择一家熟悉美国当地税务、法律、甚至留学服务的MFO 作为服务向导，将会给他们融入美国社会，避免家族财富浪费带来巨大好处。
一、 赞美别人一定要真诚而又热情！我们有些同仁，去拜访客户的时候，知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是就不知道如何开口，话到嘴边，又期期艾艾，半天说不出来，有的时候即使说出来了，要么就是声音小得象蚊子，要么就是断断续续，给别人感觉是挤牙膏一样，半天才挤出来一点，自己说的人都觉得别扭，更不要说听的人了。所以，你要赞美一个人，一定大声流畅地说出来，语调要真诚热情，要感染对方，首先你自己不要害羞，你又不是自己夸自己，有什么好害羞的，对不对？再说了，就算夸自己又怎么样？我们的熊经理，夸起自己来一套套的，从来都不会害羞和脸红，是不是？所以给我们熊经理掌声鼓励一下！所以各位，通常我去拜访一个客户，如果这个客户是见过面的熟人，我之一句话一定是大声地赞美他：王总，您越来越有精神了，王总，您越来越具有成功大企业家的气质了！王总，您看上去越来越有魅力了，王总，您越来越年轻了！……如果是之一次见面的新客户，我先短暂的自我介绍一下以后，然后紧接着就开始赞美：王总，您比我想像得更年轻，真的是年轻有为！您比我想像的更有企业家的气质，有魄力有威严！您的公司真大真气派！您真是一个温文儒雅，很有亲和力的企业家！……各位，赞美别人不用花钱，可有的时候，他比花钱送礼还管用！所以，各位，在赞美别人的时候，一定要声音一定要大，语调一定要真诚，要充满热情！ 二、 赞美别人要注意别出心裁。我记得金庸的武侠小说〈天龙八部〉里面，有一个星宿派的掌门星宿老怪，非常喜欢他的弟子对他阿谀奉承，他的那些弟子也非常肉麻，老是说他：星宿老仙，法力无边，神通广大，威震中原什么的，不过，这些奉承的话总是总是千篇一律，没什么心意，老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是，他的弟子里面有一个人，就是鬼精灵的阿紫，她每次奉承起她师父来，却总能别出心裁，与众不同，所以老怪平日里面总是最喜欢她。这虽然是个反面例子，可是我们也能看出来，赞美一个人一定要注意与别人不一样。比如，如果你而对一个知名的企业家，就不要像别人一样去夸奖他如何会管理企业，而应该看看他有什么别的嗜好。比如有一次，我去慈溪拜访一个姓胡的企业家，我发现他办公室墙上贴了好多书法条幅，桌子上还放了一个与书法家合影的照片，我就开始跟他谈书法，夸他与别的企业家不同，是一个有知识有文化有修养的人，他听了就非常高兴。所以，当我们在赞美别人的时候，一定不要重复那些别人耳朵都听得起茧的话语。尤其是对那些非常成功的人，他们一定经常听到别人赞美例如那些非常知名的企业家，我们一定不要跟别人一样地千篇一律地去赞美，而是一定要注意寻找别人所没有注意到的细节，只有这样，你才能出奇制胜。 三、 赞美别人要善于把握机会。如果对方刚刚谈成一笔大生意，或者刚刚得到什么荣誉，这就是一个很好的机会。我们张总监的客户，永发集团的胡小良 *** ，去年被参加总裁咨询风暴的时候，刚刚被评为十大风云甬商，可张总监实在太老实，居然在总裁咨询风暴这几天里面，我没看到他跟 *** 说一句恭维赞美的话。到时我后来跑过去跟 *** 胡侃了一通佩服仰摹的语言。当然，这种机会不是说有就有的，如果没有的话，我们应该怎么办呢？没有机会就要创造机会。一般来说，我们在拜访一个客户，至少有如下几个机会去赞美他。之一个：我们跟他刚见面的前面一分钟以内，可以通过对他和公司的初步印象去赞美。例如我刚才在之一大点里面说的例子，我一般都会在见面之一句话或者短暂介绍后马上开始赞美。然后是在沟通的过程当中，你可以通过他的话语当中找到可以赞美他的地方，当然，这个时候赞美要尽量不着痕迹，不要太过明显，但又要让对方听了非常舒服。例如，有的时候，我会问他成功的秘决是什么，或者询问一下他创业的经历，如果他说了，那这里面你就可以找出一大堆对他表示佩服的地方。如果他不怎么说，你也可以说他真的非常谦虚实在，你还可以通过他办公室的装修摆设或者其他的一些角度来进行赞美。 四、 赞美别人更好是通过他人之口。我曾经跟我团队里面以前的一个同仁叫林长国的去拜访一个客户，这个客户姓盛，在拜访他之前我们先去拜访了我的客户邬惠珍邬总，在跟邬总谈话的时候，我们聊到了这个盛总，她说他们认识，盛总比她年轻，公司做得却比她的大。于是，当我们在拜访盛总的时候，我就故意说：盛总，我们刚从邬惠珍邬总那里出来，当时我们谈到您，她说您的公司做得比她的大得多，还说您是一个非常年轻有为的优秀的企业家，现在一看，果然名不虚传！盛总听了就很高兴，对我们也就热情许多，后来再跟他一沟通，当场就决定安排6个人过来参加我们当时尚致胜老师一天的销售课程。所以那次林长国卖了6张尚致胜老师的票，原因即在于此。所以我们去拜访客户的时候，我们可以找一些他认识的或者是同行业的企业家做例子，然后通过这些企业家的口来赞美他，如果他跟姚总熟悉，那我们可以通过姚总的口来赞美他，但记住，千成不要随便用姜老师的口来赞美，除非他跟姜老师确实单独相处过，否则人家不太会相信。 五、 赞美别人也要聚焦一处。一般来说，我们通常赞美一个人，可以通过如下几个角度来进行赞美：一是他的外在形象，有的威严，有的儒雅，有的很有亲和力，有的风度翩翩，有的充满活力。二是他的公司建筑，他的办公室的装修摆设，你可以看出他的个人爱好，公司实力，实在什么都没有，你可以说这里风水好。三是他取得的成就，如果成就大的，你可以让他回忆他的企业经历，然后找机会赞美。四就是他的其他爱好，例如他喜欢研究书法，佛学，易经，风水，体育，政治，历史等等。五，他的家人，有些人，他自己做了多大的成就他都不觉得有什么也不起，但是如果你赞美一下他的小孩，他一定会非常高兴。当然前提是你见过他的小孩本人并且你确定他非常疼爱他的小孩子。当然，还有其他很多的角度，但是不管是什么角度，不管你赞美他的哪一点，你在赞美他的时候要注意聚集一处。不要兵力分散。例如，我刚才提到的我的那个客户，邬惠珍邬总，她那次去上海参加总裁执行风暴，回来的时候因为车被别人借走了，就跟我们一起坐火车回宁波，结果我发现她看上去年纪很大，但走路非常轻快，有一段路我们赶地铁，我们一群年轻人居然被她甩在后面追都追不上。于是我就特意强化她这一优点，每次去拜访她的时候都说她非常有活力，我们年轻人都比不上她。她一开始不觉得怎么样，后来听得次数多了，她就越听越开心！现在，她一看到我真的觉得她自己年轻了好多。所以告诉大家一句话：十次赞美别人十个优点不如十次赞美别人一个优点。 六、 赞美别人不仅仅是靠嘴巴说。赞美别人，有的时候需要肢体动作的配合，这样才能将赞美的效果达到极致。 七、 赞美别人适度，要恰到好处。不要太夸张。赞美要适度，要有所保留。要在比较中赞美，在夸奖对方的同时，让对方意识到自己优点和存在的差距。这样，对方对你的赞美会更加深信不疑。 赞美别人也是一项能力，需要我们不断地去修炼才能得到提升。告诉大家一个 *** ，如果我们每天给自己一个任务，那就是真诚地赞美你周围的人，每天至少真诚赞美5个人以上，这样，不但你的人际关系会快速地得到提升，而且你赞美别人的能力也会得到极大的提高！
.jpg)
