导读：如果是走品牌路线：那么比宜必思档次略高但低于智选假日，约8W一间；类似于7天如家之类的话，约5W一间2、如果不走品牌路线，则相对低一些：比宜必思档次略高但低于智选假日，约55W一间；类似于7天如家之类的话，约4W一间。根据酒店的经营性质分商
如果是走品牌路线：那么比宜必思档次略高但低于智选假日，约8W一间；类似于7天如家之类的话，约5W一间2、如果不走品牌路线，则相对低一些：比宜必思档次略高但低于智选假日，约55W一间；类似于7天如家之类的话，约4W一间。
根据酒店的经营性质分
商务型酒店商务型酒店。它主要以接待从事商务活动的客人为主，是为商务活动服务的。这类客人对酒店的地理位置要求较高，要求酒店靠近城区或商业中心区。其客流量一般不受季节的影响而产生大的变化。商务性酒店的设施设备齐全、服务功能较为完善。
度假型酒店。它以接待休假的客人为主，多兴建在海滨、温泉、风景区附近。其经营的季节性较强。度假性酒店要求有较完善的娱乐设备。
长住型酒店。为租居者提供较长时间的食宿服务。此类酒店客房多采取家庭式结构，以套房为主，房间大者可供一个家庭使用，小者有仅供一人使用的单人房间。它既提供一般酒店的服务，又提供一般家庭的服务。
会议型酒店。它是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务。要求有较为完善的会议服务设施（大小会议室、同声传译设备、投影仪等）和功能齐全的娱乐设施。
观光型酒店。主要为观光旅游者服务，多建造在旅游点，经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物的综合需要，使旅游生活丰富多彩、得到精神上和物质上的享受。
经济型酒店：经济型酒店多为旅游出差者预备，其价格低廉，服务方便快
出门在外肯定都要住酒店，现在的酒店生意非常好，尤其是旺季，每天的客房都是爆满，这也促发不少朋友萌生开酒店的念头。酒店的装饰设计非常重要，这关系到酒店生意的好坏，那么酒店的装饰设计技巧有哪些？
一、弄清定位酒店装饰设计之前，一定要先把自己的定位给弄清楚，这是每一家酒店都要去做的事情，无论大酒店还是小的酒店。比如说，如果开在大城市的酒店，酒店的氛围应商业化一点，如果酒店是那些度假的人居住的比较多，就要围绕“轻松、休闲”这个主题。
二、主题化装修酒店不同于宾馆，现在的酒店是有拥有属于自己的主题的，这样做的好处是，可以满足不同客户对客房的需求，所以酒店的装饰设计，一定要有3—5种不同主题的客房，作为酒店的一种特色，让酒店更具有竞争力和影响力。如果想要把酒店经营好，主题化的酒店客房设计是一定要的。
三、客房的布置对于酒店的装饰设计来说，客房布置是非常重要，客房的装修好坏直接反应出酒店的水平如何。客房的空间布置以平淡稳重为主，重点是需要把客房的床给设计好，酒店的客房装修好了，那么酒店的装修也就完成一大半了。
四、标准人性化不同国家乃至不同城市的人都有着不同的生活习惯，所以酒店的装饰设计一定要将标准的人性化融入到设计里，同时还要考虑市场的需要，尽量做到全面化，让客人有回家的感觉。
五、消防工程对于所有的公共场所来说，消防工程都是一个重点，所以我们在装修酒店时一定要考虑到消防工程，需要注意灭火器的密读，还有安全通道是否畅通无阻。
以上五个就是酒店的装饰设计技巧，这五个技巧分别是酒店在装修之前要弄清定位、对酒店进行主题化设计、注重客房装修、酒店设计要人性化以及要注意做好消防工程。
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装修一间房，按30平米的标间算价格在3万元左右。
装修时，一定要注意隔音处理。现在人类生活中什么最重要，当然是隐私最重要，酒店隔音的私密性也是很多人选择酒店的重要因素，所以墙面隔音也应运而生。吊顶隔音也是酒店装修的一个重要环节，这样楼上的无论多晚入住也不会影响到楼下的休息。
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快捷酒店的装修费用是一个相对复杂的问题，因为它受到多种因素的影响。具体的装修费用取决于多个因素，例如地理位置、规模和质量要求等等。所以，难以给出一个统一的价格标准。
然而，通常情况下，快捷酒店的装修费用大致在每平方米500元到2000元之间。这个范围可根据当地的市场行情有所浮动。一般来说，装修质量更高、使用的材料更好的酒店，装修费用也会相应地更高。
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另外，快捷酒店每间的装修价格也会因为不同的设计风格、设备配置和服务标准而有所差异。一般来说，快捷酒店每间装修的价格大致在几万元到十几万元之间。
当选择装修快捷酒店时，建议你考虑以下几个因素：
1 酒店定位和目标客群：不同的快捷酒店会有不同的定位和目标客群，装修风格和品质要求也会有所不同。确保你对目标客群的需求有清楚的认识，从而根据其需求来确定装修的规模和质量水平。
2 装修风格和主题：选择一个与酒店定位相符合的装修风格和主题，这将有助于提升酒店整体形象和品牌价值。可以考虑与设计师或装修公司进行良好的沟通，并充分了解他们的设计理念和过往经验。
3 质量与成本的平衡：在控制装修费用的同时，也要注意保持质量的合理水平。选择优质的材料和耐用的家具设备，这样可以降低后期维护和更换成本。
4 市场调研和比较：在选择装修公司之前，建议你进行市场调研，了解不同公司的业绩和口碑。通过多方比较和参考，选择适合自己需求的合作伙伴。
总而言之，快捷酒店的装修费用因地区、规模和质量要求等多个因素而异。根据市场行情，每平方米装修费用大致在500元到2000元之间，每间装修价格大致在几万元到十几万元之间。在选择装修方案时，考虑定位、风格、质量和成本的平衡，并进行市场调研和比较，可以帮助你做出正确的决策。
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每平米造价大概在600-1000元/平米。
酒店做装修，并不是建筑在那里放着，多少面积、什么风格、什么装修档次，直接就能算出来装修的费用。装修是一个过程，人工成本、材料成本、合理消耗的额外支出，以及酒店在整体运营中可以划拨给装修设计的整体费用及之后的运营定价，都是与酒店装修设计的前期消耗挂钩的。
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酒店装修的预算因其规模、定位、设计风格等因素的不同而有所差异。一般来说，中档酒店的装修预算大约在每平方米1000-2000元之间，而高档酒店则可能高达每平方米3000-5000元，甚至更高。这些费用主要包括设计费、材料费、施工费、家具费和软装饰费等。
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设计费通常占总预算的5%-10%，包括空间规划、装饰风格设计、照明设计等。材料费是装修预算中的大头，占比可能达到40%-60%，主要包括墙面、地面、天花板的装饰材料，以及卫生间、电梯等公共区域的装修材料。施工费一般占预算的20%-30%，包括基础施工、电气施工、装饰施工等。家具费和软装饰费则主要包括床、沙发、桌椅、窗帘、床品等，占比约为10%-20%。
要想在装修中省钱，首先可以选择经济实用的装修材料，比如选择复合地板代替实木地板，选择乳胶漆代替壁纸等。其次，可以通过合理的空间规划，避免浪费和重复施工。再次，可以选择经验丰富、口碑良好的装修公司，避免因施工质量问题导致的返工和维修。最后，可以在家具和软装饰上选择性价比高的产品，既能保证酒店的舒适度，又能节省费用。
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以下是我整理的营销年终工作总结报告范文，欢迎大家浏览参考。更多相关信息请关注工作总结栏目。
营销年终工作总结报告范文一在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。
对于我们的企业来说，这一年是有意义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。
人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。
作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。
制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和 *** ，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。
目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗那我存在的意义是什么考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、 *** 来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。
制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：
◆终端促销管理体系;
◆员工的 *** 与培训;
◆员工的出勤与考勤;
◆员工的日常管理;
◆激励员工，达成目标。
在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与 *** ，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的 *** 去学习，
用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。
营销年终工作总结报告范文二xxxx年，在饭店总经理室的正确领导下，营销部全体员工认真落实营销工作会议精神，本着 “克服困难，勇于竞争 ”的精神，以完成经济任务为目标，不断提高服务质量、创新销售模式，全力以赴，尽心尽职，在受改制影响和激烈的市场竞争情况下，为完成饭店下达的经济任务作出了不懈的努力，在经营管理和市场开拓等方面均取得了一定的成绩。现将主要完成工作总结如下：
一、 实际经营收入：
1-11月饭店实现会议室收入2122万元，比同期+899%，客房总营收153191万元，出租率6245%，平均房价33268元/间天，revpar20773元。去年同期客房总营收154237万元，出租率5743%，平均房价36448元/间天，revpar20932元;同比营收-068%，出租率+874%，平均房价-872%，revpar-076%处于略降水平。与完成全年1700万客房营收还有一定的差距。综合上海同档次饭店同期的经营情况比较，上海市三星级饭店的出租率563%，同比-574%，平均房价32785元/间天，同比-141%，revpar18458元/间天，同比-706%。呈现出租率和平均房价双双下降的局面。我店与上海同档次饭店相比，出租率+1092%，平均房价+1470%， revpar+1254%。处于上海同档次饭店经营较好水平，客房营收列xx区8家三星级饭店第2位。
二、 XX年饭店面临的经营形势
1、上海饭店业XX年形势总体是供过于求，XX年新增客房空余1XX间，加上XX年的结余，巨大的空房率给各酒店经营持续加压，市场形势十分严峻，近乎所有星级饭店特别是三星级饭店被迫降价以争取市场份额。在6-8月份，四五星级饭店也一度降价至400-800元/间夜(含早餐)争夺中低端客源市场 ，XX年平均房价和出租率双下降局面在所难免，尤其是以三星级下降幅度更大。
2、经济型酒店迅猛发展使三星级饭店受冲击更大，以xx区为例：经济型酒店和社会旅馆分别从XX年底的9家和3家增加到17家和8家，增长117%，这些市场新入者客房性价比高，以低于三星级饭店的平均房价吸引我店的传统客源，三星级饭店已经持续处于被边缘化的境地。处于我店周边同等档次和规模的xx湾大酒店、xx大饭店被迫改变经营方式，将部分客房改成商务楼以应对客房出租率下降的局面。经济型酒店由于过度扩张，其出租率也呈下降趋势，竞争更加激烈。
3 上海市中心城区的饭店的经营好于其它区域的饭店 ，1-11月xx 区旅游饭店客房营收在全市19个区中占第8名，客房出租率占第4名，平均房价却占第12名，名列倒数第7，属于中低端市场，陷入恶性降价竞争的尴尬境地。八家三星饭店的客房营收和上海市三星级饭店一样与去年同期相比处于整体下滑中。我店的情况略好于其它饭店。
4、我店的主要设施客房及会议室进一步老化，综合竞争力持续下降，加之受改制因素影响，饭店在经营方式和硬件设施更新上难有作为，不能更好的适应市场的变化，尤其是低区客房和会议设施的陈旧致使传统客源市场流失，散客流失更加严重，据饭店营业日报表显示低区客房收入比去年同期下降2059%，团队收入同比下降148%。
三、饭店和营销部所采取的措施
面对严峻的形势，总经理室多次召 *** 议研究对策，我们根据饭店营销工作会议精神，制定以竞争为导向的工作计划，采取积极有效措施，扩大市场占有率，努力完成经济指标。
1、在总经理室领导下，积极开展质量管理年活动，始终抓住服务质量不放松，坚持经营为重，坚持服务营销，多角度销售，全方位以宾客为中心，从而为经营奠定良好的氛围。 虽受改制影响，但服务质量波动不大，仍能保持较好的服务水平，得以弥补硬件上的不足。
2、饭店年初实行了免费上网、住宿免费停车、将部分客房改为豪华大床房，套房增添娱乐健身设施、会议室增添了投影仪等设备，更大限度整合有限资源，稳定了客源，宾客投诉大幅减少。3、会议室与婚宴订餐冲突减少，年初饭店与餐厅承包者协调达成会议室使用协议，周六尽可能不使用会议室作为婚宴场地，使得饭店在今年接待会议批次有较大幅度的增加
4、总经理室充分授权，营销部能够运用灵活的价格政策积极参与经济型酒店和周边酒店的竞争。营销部每月了解本市酒店的市场情况和周边酒店的经营数据，积极采取相应的对策。
5、饭店实行积极的营销激励政策，调动了营销人员和总台人员的积极性。定期 *** 拜访、网上联系成为日常工作的一部分 ，营销部共外出拜访客户1230多人次，走访3300多家单位，新签协议240家，总台人员配合营销部向客户推销积分卡，使饭店的有效协议客户达1200多家，并与协议客户维持了良好的合作关系，07实际协议收入达56585万元。
6、积极创新营销手段，拓宽、稳定销售渠道。定期开展“满意+惊喜”酬宾促销活动，向目标客户发送促销短信6000余条，回头客明显增多;加强客源管理，利用各种资源，及时更新发布网上信息进行市场推广，积极和目标客户交流、沟通，跟踪、锁定、服务目标顾客，把握市场信息;加强与订房中心合作、通过上调网上售价和佣金标准、优先升级、随时调整保留房、阶梯奖励等手段吸引订房中介向我店输送散客，1-11月份，实现客房营收1505万元同比+652%，完成指标8853%;年初确定了以招揽会议为重点的营销计划取得成效，灵活利用返佣机制争取到部分中介的会议和培训会议，通过促销稳定了电力会议市场、 *** 招商会议等，我店充分利用现有的会议设施和优质服务，完善了上网功能，成功接待了xx会议，xx会议，xx会议等等综合性消费会议，为了弥补会议室的不足，兄弟部门想方设法克服困难，共将86间套房改变成会议室，满足了客人的需要，成为弥补营收的重要因素。今年截止11月份，共接待各类型会议182批次，其中上海地区会议110 批次，较去年增加40批次 ;江苏地区会议46 批次，安徽地区会议5批次，北京地区会议11批次，会议房费实际总收入21087万元，较去年同期增长3254%，团队市场这一块，通过上门拜访了120多家旅行社，41家旅行社向我店输送客源，改变了客源结构，增加日本团、印尼团和匈牙利团、俄罗斯团、澳大利亚团等并开辟内宾团队市场等，使得1-11月团队房数基本维持了去年的水平，但由于平均房价的下降幅度较大，团队客房收入14838万元，较去年同期减少1684%，完成指标738%，平均房价1972元/间天，同比-1965%。
综上所述在严峻的市场形势下，我1—11月份散客和团队市场收入虽然下降幅度较大，使客房总营收同比下降068%，但由于中介订房、会议等收入有了较大幅度的增长，使得客房总营收略降。客房总营收在本区排名第二，平均房价排名之一，出租率排名第二，revpar排名第二。
三、营销部存在的问题
1、上半年对于市场严峻的形势认识不足，针对市场变化在产品和价格上应对不及时。
2、营销队伍未受到过现代营销理论的系统培训，捕捉信息和预测市场的能力较弱，营销人员的知识和能力需进一步加强。
3、设备设施的严重老化难以应对竞争，江苏地区的会议市场流失严重。散客流失更加严重。
4、网速慢成为新的投诉焦点。
营销部XX年工作计划
XX年饭店面临的形势：XX年全市酒店竞争形势相当激烈，“粥多僧少”的现象虽因奥运会的举办有阶段性的明显改善，其余时段削价竞争仍会持续。在08新建酒店相继开业后，团队竞争更加激烈，散客市场保持平衡，会议市场潜力很大。
一、有利因素
1、XX年我国经济又好又快继续高速增长，尤其是长三角地区已经形成一个以上海为中心的城市带，跨国公司数量惊人，500强中有400多家落户，同时也是国内大型企业最重要的集聚地，商务活动密集有利于商务酒店的发展。2、法定假日增加一天，五一黄金周改革，在旅游旺季增加清明节，端午节，中秋节等小黄金周，增加了公众的闲暇时间，国家近年来实行有利于职工工资增长的政策，使得人民收入稳定增长，将带来激增的国内旅游人潮。
3、万众期待的奥运明年8月8日将在北京成功举办。上海是重要出入口岸，又是四个分赛场之一-----球赛场，过往留夜的客流量将会有很大的增长，上海酒店业机会巨大。因北京将举办奥运，酒店客房价格暴长，相当多的中小型会议活动和旅游团体有可能移师上海，使上海酒店受益。奥运结束后举国上下筹办世博，一些举办地两可的活动和展会会倾向于落户上海，到XX年，上海将成为客流汇聚的中心，上海的酒店将迎来一个持续的客情高峰。
4、本酒店地理位置好，在普陀区知名度高，是一家综合性商务酒店，部分房间在XX年底装修过，定价相对合理，部分优惠政策能够满足客人的需求。本区的铜川路水产市场搬迁和真如副中心的开工建设，使周边形成一个新型商务圈，饭店附近的地铁线路在XX之前建成通车将大大改善饭店周边的交通状况。80000平方米的绿地建设将美化饭店的周围环境，有利于饭店接待档次的提高。
二、不利因素
1、 本酒店产品设施老化，性价比低，难以适应市场的要求。经济型的酒店发展很快，价格低廉，占据的市场份额逐步增大，进一步抢夺本酒店的中低端客源市场，很难同经济型酒店竞争。
2、本区高端酒店xx假日酒店和即将开业的xx丽笙酒店挟国际饭店集团的管理优势占据本区的中高端市场，本酒店属分包经营，各部门间的配合有待协调，会议室数量、规模有限，设施陈旧，功能过于简单，与饭店的功能定位有较大的差距，满足不了宾客的高档次的需求。
3、饭店因受改制影响，不确定因素多，难以有长远的规划。
三、XX年我店的对策和计划
1、全年客房收入预算指标1710万元，会议室收入22万元，营销部将根据饭店下达的客房营收指标，制订XX年营销部销售任务计划，确定以商务散客为主，会议和旅游团队并重的策略开展营销活动。
2、全面拓展商务协议客户，建立完善的客户档案，营销人员实行工作日记制度，每工作日完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络 *** 的二、三、四工作步骤，稳定老客户，发展新客户。对宾客按签约重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，定期和不定期对客户进行销售拜访，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过 *** 、发送信息等平台为客户送去祝福和礼品，加强与客户的感情交流，扩大协议客户数量，巩固市场份额。
3、开展培养忠诚客户的计划。使用常客优惠、快速登记和结账、记录常客以往信息提供个性化的住店服务、生日慰问卡等形式，针对会员推出了"10+1"的促销活动。适时开展一些奖励常客的回报活动，继续开展以“满意+惊喜”为主题的优质服务活动，扩大常客忠诚客户的数量，对常客可采用免登记、打折优惠、赠送礼品、鲜花、水果等形式，进一步培养顾客对饭店的忠诚度。
4、开展一系列迎接奥运、世博为主题的促销活动，重点开发会议和旅游团队，选择时机到客源目的地进行促销，特别是江浙地区的会议团体和旅行社的促销。
5、制定业绩考核管理办法，将营销部人员的工薪发放与饭店指标相结合，同时营造一个和谐、积极的营销团队。做好会议客户跟踪工作(有消费动态有人跟、住房有人跟、结算有人跟、征求意见有人跟)。 以月度营销任务完成情况及工作日记综合考核营销人员。6、整合各种会议资源，把会务接待做成特色，做成专业。
7、做好市场调查及促销活动策划。专人负责收集分析上海市和本区酒店的信息，了解掌握竞争对手的经营策略，做到知己知彼，制定出适合本饭店的阶段性竞争计划。
8、密切合作，主动协调。根据宾客的需求，主动与饭店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥饭店整体营销活力，做到全员营销，服务营销，为饭店创造更佳效益。争取推行旅游团队和会议团队早餐优惠，提高饭店的网速，实行四免(免费上网、免费打 *** 、免费洗烫衬衫、免费停车)等。
9、积极开展在新闻媒体、 *** 平台上的广告宣传，运用现代科技推介饭店，及时更新饭店的网站，有效的展示饭店的形象和服务，使媒体、英特网更好地为饭店服务，高效率的销售饭店产品，提高经济效益和管理水平。
四、对饭店XX年工作的建议
1、迫切改善饭店的硬件设施，特别是低区客房和会议设施，利用改造的时机增加一个60—80人的会议室，增加商务客人的需求，实行四免：免费停车、免费洗烫衬衫、免费上网、免费打 *** ，同时提高网速，商务购物中心增加扫描仪和宽口打印机等，积极应对竞争广告投入，稳定客源渠道。
2、实行一系列优惠政策，满足。
3、继续开展优质服务活动，开展全员营销，全面推行“宾客至上”的服务理念，树立“使顾客满意为之一己任”的工作理念，在星级饭店标准的基础上，实现个性化的服务，提高宾客的满意度。全方位为顾客着想和服务，从而为经营奠定良好的基础。
4、主动接受奥运的辐射，抓住一切有利时机促进饭店的宣传和销售。
XX年，营销部全体员工在饭店领导的正确领导下，将依托饭店的服务特色和兄弟部门的鼎力支持，立志抓住奥运在我国举办的有利时机，超前营销，勇于创新，迎难而上，勤奋工作，全身心投入酒店的经营发展中去，为完成饭店下达的经济指标而努力奋斗。
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