怎样学会卖男装

装修宝典05

怎样学会卖男装,第1张

怎样学会卖男装
导读:  男装店的销售技巧,如何才能销售好男装!  一、 男装导购技巧  1六点要求  2四个原则  二、 男性购买行为分析  (一)男性购买行为的主张  1 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的  2 独自购物的男性购买行为分析

  男装店的销售技巧,如何才能销售好男装!

  一、 男装导购技巧

  1六点要求

  2四个原则

  二、 男性购买行为分析

  (一)男性购买行为的主张

  1 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的

  2 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购

  3 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性

  (二) 男性购买服务对策

  1 用你的专业折服他 ——独自购物的男性

  2 言多必失 ——有女性陪伴购物的男性

  3 声东击西 ——促销与礼品的搭配

  三、 男装门店销售流程——“六步迷魂倒”

  1 迎宾

  2 寻机

  3 开场

  4 试穿

  5 开单

  6 送客

  一、男装导购技巧

  在服装销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。所以,营业员在销售过程中的导购很重要。

  首先,推荐服装要做到以下六点:

  1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  3、配合手势向顾客推荐。

  4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  其次要注意销售过程中的以下四个原则:

  1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

  小结:在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性,要针对客户的购买行为进行分析,从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。

  二、分析男性购买行为

  下面就举例对男性购买行为分析如下:

  (一)男性购买行为的主张

  在男装终端销售购买过程中 ,男人自有主张吗?今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。

  走出这个品牌专柜,我漫步到另一家男装专柜,是我比较喜欢的一个品牌,此前穿过这个牌子的西服,几年下来依然笔挺,所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后,40岁左右的导购大姐一副老练的样子,拿出一件新包装,迅速拆开递到我手中,鼓励我进试衣间“试试看”,当我穿好走出试衣间的时候,这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣,口中说着“很适合你的风格,很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是:她已经赢了,因为我买定这件衬衣了。

  回家之后我老婆骂我:“上班时间,在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣?你还顾不顾家?”

  各位,你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?在我看来,其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的,那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。(题外补充:大家都知道男人购物特点是直奔主题,男人购买服装的首选是品牌;就是说男人只要进店,就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌,对于那些他不喜欢或者不认可的品牌,男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话,这就是导购的问题了,因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购)

  因为在终端工作的原因,我经常漫步商场;一天我路过某鞋业品牌的专柜,看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子,女人坐在试鞋的椅子上,男人不耐烦地站在女人的面前,看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子,只听到那个女人说:“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好,就这个拉”,最后他们确定“就这个啦”。(在这个过程中,没有听到导购说什么话,就顺利开单了,我心想:真是个聪明的导购。)

  各位,这个场景说完,你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?同样在我看来,男人在购物过程中大部分时候是没有主张的,那些带着老婆购买服饰的男人,他们的购物主张很大程度上来自老婆,他老婆说好就是好,他老婆说不好就是不好。大家都知道,大部分的男人都是事业的动物,没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。(也正是因为这个,那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨!)

  结合这种情况,我想起前几天另外的一幕:在某男装品牌专柜,一对25岁左右的男女朋友在挑选外套,男的面对着试衣间的镜子,像个乖宝宝一样的站在那里,女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克(此情此景,我心里笑得不行了)。该品牌的导购抱着衣服站在旁边,我发现导购很认真负责地说道:“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样?”、“这样也很合适”……

  各位,这个场景说到这里,你们说这单成交了没有?那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明:之一,那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的;第二,和这位男性的女朋友相比,陌生的导购在购买主张上是没有影响力的,导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购,这位导购的表现是需要我们培训一下的

  回头总结下:那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性,他们在购买男装的过程中,是没有什么自己的主张的,即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以,“男人自有主张”这句话,可能发生是在购买男装以外的那些事情上。

  如果说大家不够信服的话,我们再看一种情况,就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的,看是不是“男人自有主张”?

  去年我和同事出差到上海,空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店,该品牌西班牙之一、世界第三,业内津津乐道的品牌,该店地址在恒隆广场斜对面,我不提它的名字,想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候,一位女人同事开始数落我以前的老土,不知时尚为何物?没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我,来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了,每试上一件就走出来问她:这件怎么样?那件怎么样?最终她一副对我信心百倍的样子,一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。

  差旅结束当我回到深圳家里的时候,老婆不可避免大骂一通,根本不适合我的风格;穿到公司的时候,我问那些目光异样的同事们,“知道这是什么牌子的吗?”他们却口径一致:“班尼路的”?我差点吐血。

  那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位,“男人自有主张”吗?我能肯定的是:“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下;

  一句话:男人购买服装很多时候是没有主张的;

  (二)、男性购买服务对策

  根据这种购买心理特性,在男装销售技巧上,我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢?下面我们一一分析,给出对策结果:

  1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者,上面的分析已经很清晰了:很多时候他没有主张,所以你就要主张他。销售人员要主张他,不是一句简单的话,“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票,就必须获得他们对销售人员的信任,根据我的研究和感受,那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业,开始举例:

  一次,我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉,我走进了某品牌专柜(注意:我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌,前面说过了,男性购物的首选是品牌,其实这代表对于他的成交已经成功一半,我们看下面的事情是什么?)。我直接走到了一套西服那里,“一摸二问”(摸面料手感,问价格折扣),**很快回答后,找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝,脱去外套,拿过她手中西服就准备穿,当我穿上左胳膊的时候,我发现太小了。我说小了,她就表示不好意思、不了解我穿的码数,马上又换大一码的,我就再穿,这时我发现还是小了,勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了,此时的我已经大失所望了,我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了,虽然款式看起来不错。

  一个连目测码数都无法做到的销售人员,就是这样驱赶我出门的,虽然该品牌吸引到我进店,虽然吸引的是一个没有主张男性购物者,很可惜。

  我走进下一家我喜欢的男装专柜,我一样像一般的男性购物者一样,直奔主题,以下是我的简单问话:“**,单排扣和双排扣有什么讲究?”、“西服双开和后开,你看那个合适我?”、“这个面料是多少织的?我选择哪个合适”……她的回答是:“主要看你喜欢哪种,都没有什么讲究”。

  标价4800块一套的西服,销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究,买什么西服啊,我就出门了。

  根据我服务过的男装销售的情况,特别在男装中高档西服的销售中,这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位,是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购,我发现她们的业绩也总是数一数二。

  2、言多必失——针对那些有陪同者(老婆、女友、朋友)购物的男性。

  这样的购物男性我们论述的很清楚:他们也一样没有主张,大部分的主张来自陪同者(当然,在你发现陪同者没有什么影响力的时候,把他当成独自购物者就是了,用你的专业影响他)。这个时候我们说就是,看他老婆(女友、朋友)的颜色行事、不轻下判断、不多说废话,只是把服务的动作殷勤到位就是了,就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们(陪同者)身上:闲聊、赞美、认可她。

  3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的 *** 可能都需要跟随男性购物陪同者(女人)的因素了。

  男装触动了女人的心,差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是:“让女人心动的男人” 而享誉全中国,随后的其广告语又改为:“男人就应该对自己狠一点”,想必很多女人看到后心花怒放:就是这样!就是这样!

  一次武汉出差,我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带,因为它的促销是买领带送一瓶女士香水,这样的机会我怎么会放过呢?回到家里,我跟老婆说:我给你买了瓶香水。她问这很贵吧?我说虽然贵,但是送条领带,还是值得的!

  男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说,很多风格设计的很硬朗、古典,其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里,坐在那里的大多是女性,显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的,她若是站起来走掉了,男的难道还留得住?

  北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功,想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中,面对那些女性决策者,起用男生服务更是一举两得:吸引说服女性;没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服,来营造不错的卖场气氛。

  购买男装,男人自有主张?其实,男人没有主张!

  三、男装门店销售流程

  迎宾之前干什么呢?凡是参加培训的朋友都知道:我们多次强调,吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的,销售人员动作更好是忙碌,忙些什么不是最重要的。

  在迎宾前,男装销售中,两种常见的导购动作是应该避免的:

  “倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候,发现很多女性店员在无所事事的时候,站在自己门口,歪在一边,含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人,每次我这样的闲逛购物的男性,在这种情况下,是突然心里很发毛。

  “冷眼打量”型。一次,深圳某商场,上电梯迎面的某男装品牌(号称男装之一品牌)导购,愣声声地歪站在自家店中央,低头冷眼打量着店外面的人流,这一打量不打紧,走上男装楼层的客人,没有几个直接进店的,都顺着通道转去了。

  若是忙碌的景象,便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店,他一进店就给温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

  1、之一步:迎宾

  面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性,进店之后遭遇到冷落的话,对销售来说是大大的不利。

  如果你是中档消费的品牌,客人进店:你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”,让他意识到你已经注意到他,并随时为他提供服务(不是立刻上去)就可以了;

  如果你是高档消费有一定层次的品牌,客人进店你更好来个问候:“早上好”等。

  前几天,刚过完年,想买件衬衣我就逛商场的男装专柜,蒙蒙逛了一圈没什么感觉,突然到了一个品牌,销售**朝我微笑来句:新年好!让我眼前一亮,心情好了不少,进入了试穿……到现在还念念不忘,把她写在这里,她是做梦都不知道。

  2、第二步:寻机

  男性一般的购物者不喜欢喋喋不休,不喜欢被紧跟打扰,所以在迎宾完毕进入寻机(寻找接待答话的时机)的动作是比较安全、卓越的服务。

  3、第三步:开场

  在客人被某款衣服吸引的时候,这代表你的时机来了:

  “先生,这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适,如果平常上班穿着也很好的搭配。”

  “这个面料是织的,非常适合您在这个春夏季节穿戴……”

  “先生,西装应正合身,不应过于贴身,不必太大,像您这样修长身材的,这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下!”

  “先生,像您经常旅行的商务人士,这种经过处理,质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”

  ……

  各位,这些语言一出口,就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者,这就是一出口就见专业,这一剑就刺得很不轻了。

  “先生,您需要什么?”、“先生,喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘,跟上面的语言相比,说真不如不说。

  4、第四步:试穿

  在你专业语言的影响下,本没有主张的他开始体验到价值了。

  在客人穿上西服走出试衣间的时候,你马上迎上去:

  单漆下跪,仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去,这一招要做到他的内心里去,让他感受下女性无微不至体贴,唤醒他内心触动;然后站起帮他把西服的扣子全部系上,把各个部位拉平展开,一副专业认真样子告诉他:

  “因为每个人的身材不同,试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身,特别是西装的肩线应与肩膀吻合,同时您双手举一下,摆动几下,以确定穿上后活动自如……”

  这话不要销售人员说完的时候,这个男性购物者早已发自内心的认定:买衣服就要买这样的!值!所以六脉神剑这一剑下去,差不多客人就不会动弹了,你就开始准备后面的连带销售吧!

  5、第五步:开单

  在更大限度地激发完客人的购买欲望之后,快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动,拖的时间越长,等到他内心的热度冷下来的时候,任何事情都可能发生。

  开完了这单,不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙,搭配一下,看看效果。

  6、第六步:送客

  所有可以成交的可能都结束的时候,在客人表示“你的服务真不错,我得回家了”(卡刷完了,没有什么购物想法)之后,你就可以送客了,这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场,问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了,不知道为什么只是想买双袜子他,结果抱了这么一大堆衣服。

  在沟通上,这时千万不要掩饰不住喜悦,不停地说什么谢谢,这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养:

  “李先生,好西服,七分工艺,三分保养,回去以后……”

  各位,“六步迷魂倒”最后一步绝对不是简单的一步,这一步是“回马枪”!

  目的是要他下次过来,甚至带个朋友。

  虽然有点长,但是我坚信,你要是自信看,会对你有帮助的。。。你也可以搜索一下怎样销售男装,多看看这方面的知识,再加上多实践,肯定能成功,加油。。。

1班尼路眼镜片归属于中档级别。

2班尼路是1个国际名牌,来源于西班牙。

3班尼路知名品牌所始终坚持不懈的发展战略就是说价格合理。

4在产品组合策略层面以女、男、中性化的休闲套装为核心,商品优势是基本休闲套装及针织品类面料,如t恤等。

5擅于结合应季时尚元素,当在服饰的色调搭配及各种各样配衬品中渗透到时尚潮流成份。

6商品非常合适比较委婉、重视材料而又追逐时尚潮流的消费者衣着。

7人们愿意营造的衣食住行形状是舒服大自然而又大气轻巧的。

8班尼路既深层次大家时尚潮流,并且又衣着舒服、大气大自然。

9为大家出示生活起居的基础着装。

10班尼路,开创于1981年,自身为1个意大利品牌,20新世纪80时代就刚开始香港运营,之后进到内地开展市场销售。

11班尼路发展趋势非常快速,业务流程由广州市、澳门、北京市、上海市等大都市,伸延至中国台湾、武汉市、长沙市、黑龙江省等地,马来西亚及中东国家亦有班尼路的子公司及店面。

ZARA模式成功的关键在哪 在高速运作的系统中任何局部的瓶颈都可能导致整个Zara模式的失败。有人认为ZARA模式成功的关键在于其快速的模仿能力和强大的模仿团队;有人认为在于其快速生产模式消除了整个纺织服装产业供应链的瓶颈;有人认为在于其高效的物在高速运作的系统中任何局部的瓶颈都可能导致整个Zara模式的失败。

有人认为ZARA模式成功的关键在于其快速的模仿能力和强大的模仿团队;有人认为在于其快速生产模式消除了整个纺织服装产业供应链的瓶颈;有人认为在于其高效的物流配送体系;有人认为在于其高频、人性化的信息系统与沟通机制;有人认为在于其庞大的营销 *** 和快速销售能力概念宣传和“服装超市”模式;有人认为是其雄厚的资金实力支撑;也有人认为是其高度整合的垂直供应链和运作模式……

我们认为,任何成功都是系统的、全局的成功,在高速运作的系统中任何局部的瓶颈都可能导致整个模式的失败,ZARA的成功也不例外。经过仔细研究后,A企业从2006年8月起加入学习ZARA的行列,并为此专门成立了ZARA模式快速项目部,开始了各环节的ZARA模式改造征程。

供应链各环节的改造

产品的快速组织与开发除了原开发团队外,组建了专业的买手团队,专门从香港、深圳、广州等时尚信息比较集中的地点去采集当季最畅销的款式。还制定了相关的激励措施,集团内部几千名员工、猎手、OEM工厂、所有对时尚有兴趣的社会人士都可以提供相关资讯,提供的信息或样衣若被采用则会有相应的奖励。除了直接提供样衣外,还可以根据酒吧、演唱会、街头等拍摄回来的照片、国内外专业刊物等处获得的时尚信息进行模仿。

对相关的款式进行改款、打版之后,交由商务团队进行下单决策。商务团队比较庞大,既包括有丰富营销经验的一线内部市场人员,也可以是竞争对手的营销人员,还包括有品味、有眼光的时尚人士或消费者。

审完款后把选中要投产的款和前几周的产品混合搭配,拍好照片,进行挂杆陈列和模特陈列,并写清楚各款陈列的顺序,以便指导店面标准化陈列,并且可以发到网上,让加盟商进行订货。

产品快速生产商务团队进行选款决策后,由供应链经营团队根据销售预测、铺底量、适销周期、配送周期、生产周期、生产成本、目标库存结构和控制量等进行综合决策,以销定配,以配定产,计算出各款的生产量,交给采购与生产团队进行采购和生产。内部工厂、外协工厂在同一起跑线上,围绕质量、交货期、成本、服务、柔性等方面开展竞争。通过这一步也逼着内部工厂不断提升自己的竞争能力。

其中一些外协工厂为了更好地配合公司,还专门聘请了相关的版师,直接根据照片进行打版、确认、生产,现时也可更好地把握版型,大大提升了设计质量,压缩了大货生产前的准备周期。

产品快速配送大货生产入库前,采购生产人员已经与供应商联系,得知大货的最终确定生产量。供应链经营团队根据实际入库量对预分配计划进行相应调整并生成配货计划,仓库在收到大货后进行扫描验证确认,根据配货计划进行拣货分货,然后交由第三方物流进行运输。若收货方为加盟商,则相关费用由加盟商承担。

销售与反馈销售终端除了自营专卖店、商场外,还有特许加盟商、 *** 营销等,还可以是 *** 一样,任何有渠道或关系的个人都可“ *** ”利用业余时间和渠道帮助销售 ZARA模式的产品。由于买手、商务团队、内外营销人员的利益都与销售业绩挂钩,他们都会充分利用其所有关系、激发其潜能,变“潜能”为现实,让所有参与者能受益。

供应链持续优化

在大家共同努力下,经过一个月的运行和探索,ZARA模式的总体框架已经基本搭建好了。从设计理念到上市平均只需要10~15天,而传统运作模式下的服装企业需要6~9个月甚至更长时间;以前每年只出2次款,现在是每周都有新货上,不断更新店面形象和产品,更好地服务顾客、提升品牌形象;以前一般下单量都是数以千计,现在100多件就能下单生产(若为追单则可更小);以前门店不是积压一堆库存就是想要的货补不上,高库存和高脱销并存,现在每周都有新货上,再也不用担心货不够;

整个供应链“看上去”挺流畅的,但仔细分析发现细节上太“粗糙”仍存在不少问题,总结分析出问题后,接下来就是进行有针对性地持续优化!总体来说,要加强事前计划、事中监控、事后评估;要抓住时间、成本、质量、服务、柔性等KPI进行优化,尤其是瓶颈环节;要去掉那些不增值的活动;简化不必要的流程;合并或同步一些非关键路径流程;重组一些岗位流程使流程更通畅、智能化。

打造“无边界”企业

客户”的简单线性关系。à零售à物流配送à生产厂à供应链从学术角度来讲,是一个错误或至少不太精确的词,更应是“需供网”,是一个复杂的系统,是一个开放的系统、是一个 *** 系统、而不是一个简单的链条。从上面的分析不难发现,整个运营过程中,每个环节都可能是多重身份、多种角色,既可能是客户、样衣提供者,也可能是营销人员、协作生产厂等,企业边界被彻底打破,决不再是“原材料供应商

西班牙ZARA靠自己企业的密集型投资实现“集群”效应,A企业通过整合各种闲置资源,变潜能为现实,实现了真正意义上的集群效应,为广大中国服装企业探索出一套成功的模式,通过“无极”供应链打造出无边界企业。

关键词

敏捷性(Agility) 不是强者生存,而是适者生存,市场需求、消费者需求变化太快,适应变化者生存,因此一定要有敏捷的适应能力。

可靠性(Availability) 在如此高速运转的系统中,任何一个环节的不稳定或随机因素的干扰,都会对整个供应链造成干扰或致命的影响,所以一定要提高供应链上各环节的可靠性和无缝集成。

利益分配机制(Alignment) 一个客户原理,最后销售好大家才有得分,不只是关注自己的下游客户,还要关注客户的客户,而且一定要有诚信,这个游戏才能玩下去,而且才能将饼越做越大。如产品推向市场非常畅销,将会吸引越来越多的加盟商或人员参与自适应体系,进行自我造血,形成和谐共生的森林体系。

沟通 (Communication) 要有基本的运作层的操作系统,商品基本资料维护、供应商基本资料维护、采购管理、配送管理、销售预测、库存管理、销售管理等外,还需要动态监控,整个供应链透明。除了强大的正规系统外,更重要的是人与人之间的沟通,要提供沟通平台,如BBS、POPO群组、 *** 、传真或会议、面谈等。

来源:《牛津管理评论》

Zara近年来最为成功的时尚服装品牌之一:每年消费者会去它的店面17次左右,行业平均水平为3-4次;知名时尚品牌经营的基石之一是在各类时尚杂志上投放精美的广告,而Zara很少打广告,它成功地让所有人谈论它,就像星巴克一样。

Zara的成功在于它变革了快速服装行业的经济模式。服装行业可简单地划分为两种类型:一种是LV、古奇、范思哲这些顶级奢侈品品牌,它们位于高价值的一端,其核心资产是品牌;一种是诸如美国的Gap、国内开店很多的班尼路等。Zara在这两者之间创造出了一种奇特的混搭:在品牌形象上它们更接近于前者,而在经济模式上却和后者一样获得了规模经济效应。所不同的是,Gap的规模经济效应是基于“款少、量多、廉价”路线,而Zara的规模经济效应却是基于“快速、少量、多款”路线。Zara每年推出上万款服装,并且款式与时尚同步,定价也更接近高档品牌的模式。

观察Zara模式,重要的是看“快速、少量、多款”背后的运作体系。在服装业有个专业词汇叫做“前导时间“,指的是一件服装从设计到出售所需的时间。 Zara大大缩短了前导时间,前导时间最快为12天。对比而言,Gap单是设计酝酿期就达两、三个月。

服装贬值很快,每天贬值07%,计算机产品为每天 01%。因而缩短前导时间有多重好处:对市场潮流反应快,减少服装贬值,服装公司不用预先做好大量成衣,减少存货费用和存货风险;避免生产出不受顾客欢迎的服装,从而避免服装公司因估计错误而令服装囤积,并可以避免以折扣来促销所导致的损失。

Zara没有试图做时尚潮流的创造者,而是努力做时尚潮流的快速反应者:在流行趋势刚刚出现的时候准确识别并迅速推出相应的服装款式,从而快速响应潮流。

快速反应模式需要有快速的供应链:Zara采购的布料都是未染色的,而是根据实时需求染色。Zara选择让自己的工厂仅做高度自动化的工作,用高科技生产设备做染色、剪裁等工作,而把人力密集型的工作外包。

为了快速反应,Zara的采购和生产都在欧洲进行,只有最基本款式的20%的服装在亚洲等低成本地区生产。Zara拥有高科技的自动物流配送中心,在欧洲用卡车两天内可以保证到达。而在美国和日本,Zara甚至不惜成本采用空运以提高速度。

对 Zara这些公司而言,零售是整个经营链条的重要一环。Zara的零售是处在一个“进货快与销货快”自我强化的正循环之中:分店每周根据销售情况下订单两次,这就减少了打折处理存货的情况,也降低了库存成本;款式更新快加强了其新鲜感,吸引消费者不断重复光顾;快速更新店面里的货品也确保了它们能符合顾客的品味。

郎咸平教授在其新著《模式:零售连锁业战略思维与发展模式》中预测:未来时装业将朝着“Zara模式”发展。